Derfor er dit værdiløfte dit vigtigste kort på hånden

30. juni 2016

Uden en value proposition har du ganske enkelt intet at sælge. Omdrejningspunktet for at have en succesfuld forretning falder tilbage på værdiløftet, som afdækker, om der er et markedsfit

Som visuelt værktøj fremstår det simpelt, enkelt og tydeligt, men man må ikke undervurdere styrken af en klar og tydelig value proposition, som udgør den absolut vigtigste del af business model canvas-modellen.

Ni ud af ti projekter, der søsættes slår fejl ifølge statistikkerne. Om det så er start ups eller nye initiativer i etablerede virksomheder, så skyldes det som regel én ting, mener Niklas Marschall, der er Network Director i F5 Networking.

“En value proposition er ikke en garanti for, at man får lavet det rigtige produkt fra start af, men det er et stensikkert værktøj på den måde, at hvis du ikke bruger det, så lykkes du bare ikke. Du kan ikke få klarhed omkring nogle af dine forretningsidéer, uden du får styr på det her,” siger han.

Desuden vil langt de fleste problemer, der opstår, falde tilbage på, om værdiløftet var klart og tydeligt fra begyndelsen.

“Om du arbejder helt tilfældigt eller meget struktureret afhænger meget af, om din value proposition er præcis nok eller ej. Det er der masser af belæg for, og den afspejler sig altid i, hvordan man indretter, udvikler, drifter og sælger. Alt det kommer til at falde tilbage på, om den har været stærk fra start,” forklarer Niklas Marschall.

Undgå de klassiske fejltagelser
Når så mange projekter fejler, kan man spørge sig selv, om det er fordi, der ikke bliver lavet value propositions, der er gode nok. Og selvfølgelig findes der masser af innovative virksomheder, der tjener masser af penge. Men meget kunne gøres bedre, mener Niklas Marschall.

“Der er rigtig mange virksomheder, der faktisk underminerer deres egen value proposition, hvor de laver mere end der efterspørges, ødelægger det der bliver efterspurgt, eller tilbyder det efterspurgte til en forkert målgruppe – og det er fordi, man ikke er bevidst om det. Så kommer der nogle andre, som er skarpere på det, og så sælger de bedre, og så dør man,” siger han.

Rigtig mange simple besværligheder kan undgås, hvis man som virksomhed er helt bevidst om, hvad man gør, og man ikke arbejder forbi hinanden.

“Det er først på det tidspunkt, man bliver presset, at det går op for alle, at man har rendt rundt og fortalt forskellige historier. Og det der så er det kedelige er, at når bundlinjerne taler, så er det tit for sent at lave om på det. Hellere proaktiv end reaktiv. Man sparer rigtig mange penge og ressourcer ved at arbejde bevidst og være klar over, om der er et markedsfit,” forklarer Niklas Marschall.

Og netop essensen af at lave en value proposition er at finde ud af, om dette markedsfit er til stede. Så hvad karakteriserer et godt værdiløfte?

“Det er godt spørgsmål. Men det skal altid være enkelt og præcist. Det er de eneste to ting, der faktisk betyder noget. Hvis det er enkelt, så forstår man det, og hvis det er præcist nok, så kan man teste det, og det er afgørende. Og det er også de to ting, der altid går galt. Vi vil for meget, så det bliver for omfattende, så rummer det muligheder for for mange fortolkninger, og så bliver det for upræcist, hvilket gør at alt tester positivt, så du har ikke mulighed for at lave en markedsvalidering,” siger Niklas Marschall.

Billeder siger mere end ord
Selvom en value proposition er effektiv, kan den nogle gange være svær at få gjort spiselig, når man først har klarlagt den. Til det anbefales det, at man bruger visuelle værktøjer. Og det bør man faktisk generelt overveje at bruge, mener Kresten Bo Nielsen, der er partner i bureauet Rethink.

“Enhver lineær fortælling kan faktisk laves om til billeder. Jeg har set mange tusinde infografikker – og nogle virker, andre ikke. Det gennemgående er, at der er en bærende idé. Kunsten er ikke at eksekvere, men at finde den gode idé. Er man ikke klar og tydelig og har en noget specifikt man vil, så kommer der sjældent gode infografikker ud af det,” forklarer han.

Men selvom den bærende idé er der, så skal man passe på faldgruberne. For infografikker er blevet allemandseje.

“Der er gået inflation i det på godt og ondt. Fælden er, at det er blevet for nemt. Flere og flere infografikker begynder at ligne hinanden alle sammen, fordi de er bygget af de samme byggeklodser. Hvis de er skabt generisk, er det jo rart, fordi det er nemt at eksekvere, men nyhedsværdien forsvinder også. Kravet til at ideen er tydelig og at formen er din egen, bliver så til gengæld meget mindre tydeligt,” siger Kresten Bo Nielsen.

Til gengæld er det bevist, at visuel kommunikation er overvejende stærkt. Indhold med relevante billeder får 94 procent flere views end indhold uden, mens farver og visuelt indhold gør de fleste mennesker 80 procent mere villige til at læse indhold.

Omvendt når man blot hører information, husker man kun cirka ti procent af det tre dage efter. Kobler man samme information med et billede ændrer tallet sig til 65 procent.

I sidste ende er det enkelhed og præcision, der afgør om din idé og value proposition giver mening at arbejde med eller ej. Og så skal man huske, at en value proposition i sin grundform er svaret på hvorfor-spørgsmålet. The Big Why, kalder Niklas Marschall det.

Fredrik Malte Petersen

Læs også

Har du fundet din praktikplads til næste semester?

F5 er en ung og ambitiøs virksomhed, som stræber efter at være Danmarks foretrukne leverandør indenfor lederudvikling. Vi har gennem de seneste 6 år samlet ca. 2000 ledere fra Danmarks største organisationer til sparring via netværksgrupper, foredrag, konferencer og...

læs mere

“I et eksternt netværk kan du tale frit”

Er man som leder medlem af et internt organisationsnetværk, kan det til tider være svært at tale rent ud af posen. Det mener Henriete Siff Thomsen, der er centerleder i Frederikssund Kommune. Hun føler, at der er et andet fortrolighedsrum i hendes netværk hos F5...

læs mere

“Intimitet er nøglen til lederskab”

Lederudvikling kommer i mange afskygninger, men der er stor forskel på udbyttet, mener Stefan Schlie, der er Head of WTG Engineering i Vattenfall. Han går både til workshops og konferencer, men peger på, at et netværk med kontinuitet og intimitet har mest at byde...

læs mere

Medlemskaber

Som medlem hos F5 er du altid på forkant med de nyeste trends og tendenser indenfor ledelse og lederudvikling. Vi samler nysgerrige og ambitiøse ledere, der har fokus på personlig udvikling gennem sparring og faglige diskussioner.

Vil du være med i et professionelt ledernetværk eller blot have adgang til alle vores konferencer og foredrag, så bliv klogere på dine muligheder her.

Se vores medlemskaber