Sådan gør du en sælger sulten

20. januar 2016

Digitaliseringen har skabt et marked, hvor virksomheder bliver udkonkurreret på rekordtid. Det stiller nye krav til salgsafdelingen, hvor sælgerne ikke kan hvile på laurbærene

Vasker sælgerne i din organisation bil i arbejdstiden? Er de ligeglade med bonus? Eller er det de samme kunder, der ligger og venter på et opkald måned efter måned?

Der er en hel række advarselssignaler, der bør få alle der arbejder med salgsledelse, til at spørge sig selv, om deres sælgere er sultne nok. For salgsafdelinger er mere pressede end nogensinde tidligere. Det mener Jens Dalgaard, der er stifter og direktør i rådgivningsvirksomheden Tack International.

“Helt generelt er de fleste virksomheder pressede på grund af lavere dækning. Der er mindre margen på det enkelte produkt, og det kræver, at den enkelte sælger skal levere noget mere i forhold til deres omkostning”, siger Jens Dalgaard.

Og regnestykket, forklarer han, bliver ikke bedre af, at den gennemsnitlige sælger er blevet dyrere i drift, fordi salg i dag kræver sælgere med en bedre uddannelse end tidligere. Jens Dalgaard siger,

“Der er sværere at finde sælgere, der er dygtige nok. Indenfor B2B for eksempel skal en sælger i dag forstå de mekanismer og værdikæder, der er i kundernes virksomheder.”

Og det koster på lønregnskabet, forklarer han.

Sådan skaber du sult
Men hvordan er det at man bedriver salgsledelse i en tid, hvor kundernes forventninger ændrer sig med lynets hast, og hvor de nye generationer af sælgere opfører sig radikalt anderledes end forgængerne.

Jens Dalgaard giver her en række tips til, hvordan man skaber sult i salgsorgansationen.

1: Sparring flyder sammen med kontrol
Kontrol lyder ikke godt i 2016, og vi har en ny generation af medarbejdere, som ikke finder sig i at blive kontrolleret og overvåget på alle leder og kanter. Derfor skal sælgeren involveres i sin egen målsætning.

“De fleste salgschefer er enige om, at det er vigtigt at sætte sig sammen med sælgeren og at give vedkommende medansvar for vedkomnes mål. Det betyder også, at det ikke er kontrol, når vi holder sælgerne op på deres KPI,” fortæller Jens Dalgaard og uddyber:

“I stedet er man en leder, som er tilstedeværende og opmærksom. Man kan hjælpe sine sælgere med at løse deres udfordringer.”

2: Sælgeren skal opdateres
Ligesom smartphones og computere har brug for at få opgraderet deres software med jævne mellemrum, så har sælgerne det også. Derfor bliver man nødt til at sætte tid af til at udvikle sælgerne. Det kan være internt i organisationen eller gennem eksterne kurser. Det vigtigste er bare, at det bliver gjort.

“Sælgere er professionelle på samme måde som sportsfolk. De skal træne kontinuerligt. Salg er ikke bare noget, man bliver ved med at kunne. Man skal også investere i fremtiden,” siger Jens Dalgaard og påpeger, at det kan være noget så simpelt som at lave workshops, der fokuserer på de mest gængse indvendinger fra kunden.

3: Magelighed er kryptonit for sælgere
Sælgere skal have rigeligt med opmærksomhed fra deres ledere. Men denne opmærksomhed bør ikke kun være af den kærlige slags. Der skal også være plads til en form for konsekvens. Det fortæller Jens Dalgaard, at der er stor enighed om blandt medlemmerne i hans salgsnetværk.

“Jeg synes, at vi er for flinke i Danmark. Vi er for magelige. Som leder bør man være bedre til at fortælle om sine forventninger. For en salgsorganisation er middelmådighed noget af det farligste,” siger Jens Dalgaard.

4: Champagne på bordet
Salgsorganisationer skal blive bedre til at fejre deres succeser. Det gælder særligt virksomheder, hvor salgsstyrken er lidt oppe i årene.

“Det kunne man finde ud af tilbage i 90’erne, og det er som om, at det er blevet glemt,” fortæller Jens Dalgaard.

Han påpeger dog, at de fleste salgschefer er enige om, at det er vigtigt at rose bredt og offentligt. Alle i organisationen har en andel i salget, og det skal man huske på. Det skaber nemlig en performancekultur i virksomheden, hvor holdånden også bliver fremhævet.

“Den egoistiske sælger er død, men de egoistiske teamplayers vil vi rigtig gerne have med på vores hold,” konkluderer Jens Dalgaard.

5: Empati er in
Empati har stadig sin berettigelse i salgsorganisationen, og det er værdien, som adskiller den exceptionelle sælger fra den middelmådige.

“Salg er stadig salg, lige meget hvad du sælger,” udtaler Jens Dalgaard. “Det handler om at forstå kundens behov, så man kan præsentere den helt rigtige løsning for vedkommende. Det lyder som common sense, men det er desværre ikke common practice,” siger Jens Dalgaard og påpeger, at vejen til empatiske medarbejdere starter med en empatisk chef.

6: Hæng ikke fast i sidste års succes
Udviklingen inden for salg går lynhurtigt i dag. Digitaliseringen og internettet har gjort, at accelerationen i samfundet er eksploderet. Det betyder også, at en sælgers tricks meget hurtigt bliver forældede.

“Sælgere er meget konservative, og de fleste holder stædigt fast, når de har fundet en formel, som virker. Der er ikke mange som målt i samme grad som sælgere, så det er ikke overraskende, at man holder fast i sine metoder,” fortæller Jens Dalgaard.

Han påpeger dog, at de fleste salgschefer oplever, at et forspring kun holder i et år – derfor bliver man konstant nødt til at være på forkant og have nye esser i ærmet.

Jesper Knudsen

Læs også

Har du fundet din praktikplads til næste semester?

F5 er en ung og ambitiøs virksomhed, som stræber efter at være Danmarks foretrukne leverandør indenfor lederudvikling. Vi har gennem de seneste 6 år samlet ca. 2000 ledere fra Danmarks største organisationer til sparring via netværksgrupper, foredrag, konferencer og...

læs mere

“I et eksternt netværk kan du tale frit”

Er man som leder medlem af et internt organisationsnetværk, kan det til tider være svært at tale rent ud af posen. Det mener Henriete Siff Thomsen, der er centerleder i Frederikssund Kommune. Hun føler, at der er et andet fortrolighedsrum i hendes netværk hos F5...

læs mere

“Intimitet er nøglen til lederskab”

Lederudvikling kommer i mange afskygninger, men der er stor forskel på udbyttet, mener Stefan Schlie, der er Head of WTG Engineering i Vattenfall. Han går både til workshops og konferencer, men peger på, at et netværk med kontinuitet og intimitet har mest at byde...

læs mere

Medlemskaber

Som medlem hos F5 er du altid på forkant med de nyeste trends og tendenser indenfor ledelse og lederudvikling. Vi samler nysgerrige og ambitiøse ledere, der har fokus på personlig udvikling gennem sparring og faglige diskussioner.

Vil du være med i et professionelt ledernetværk eller blot have adgang til alle vores konferencer og foredrag, så bliv klogere på dine muligheder her.

Se vores medlemskaber