Sådan scorer du de bedste sælgere

8. april 2016

Næste generation er supersælgere stiller helt nye krav til salgsorganisationen. Vi har spurgt femten salgschefer om, hvordan man får a-spillerne på holdet. Og svaret er ikke penge

“En god sælger for ti år siden, kunne det samme som den gode sælger i dag.”

Det konkluderer Sune Malmgren, erhvervspsykolog og partner i assesmentvirksomheden Cubiks. Cubiks lever af at lave personlighedsanalyser, og Sune Malmgren har brugt sine indsigter til at kigge på, hvad der egentlig kendetegner de gode sælgere om ti år.

Men selvom talenterne er de samme, kan man langt fra sige det samme om kravene. For hver generation af sælgere, der tropper op på virksomhedens dørtrin, lader til at være motiverede af noget vidt forskelligt. Penge. Anerkendelse. En højere mening. Sammenhold, Frihed. Listen er lang, og selvom det kan føles uoverskueligt at finde ud af, hvordan man tiltrækker og fastholder de bedste sælgere i dag og de næste ti år.

Derfor har F5 har bedt femten dygtige salgschefer stikke hovederne samme og komme med deres bedste bud på netop det.

Sæt mål og stil krav
En all time classic indenfor salgsledelse er, at mål og krav skal være klart definerede overfor sælgerne. For klare mål er ganske enkelt en forudsætning for, at en sælger kan performe godt. Og er målene uklare, får man frustrerede sælgere, der smutter hurtigt igen

Målene skal allerhelst være synlige for de andre sælgere, så man undgår at skabe konflikter i mellem sælgerne.

Spørger man Kasper Rubæk, der er projektchef i Business Danmark, skal man ikke være bange for at lade sælgerne selv have indflydelse på deres mål.

“Du kan sagtens risikere, at de byder over, hvad du selv ville have sat af mål. Og når man selv har været med til at definere sine mål, så går man som regel også en del længere for at nå dem,” siger han.

Frihed under ansvar
Undersøgelser fra Business Danmark viser, at KPI samtaler er noget af det sælgere hader mest. Fordi de ikke oplever, at samtlerne er for deres skyld, men for virksomhedens. Og den slags samtaler er noget af det, der kan få en god sælger til at kigge sig om efter et andet job.

Mål er der som sagt ikke noget i vejen med, men de fleste dygtige sælgere, ved bedst selv, hvordan de skal nå dem.

Læs også: Sådan gør Google medarbejderne hamrende effektive

Salgschefernes rolle er i dag derfor at sætte de klare retningslinjer, så sælgerne ved, hvornår de holder målene. Og dernæst bruge samtalerne til, sammen med sælgerne, at finde ud af, hvordan de holder dem, hvis de er faldet af på den.

Definér virksomhedens kultur
I mange virksomheder er salg en subkultur i virksomheden. Og ofte en nedprioriteret én af slagsen, der lever i skyggen af de afdelingerne, der sidder tæt på produktet eller leverancen. Men skal man have de mest ambitiøse sælgere ombord, skal hele virksomheden tage salgkulturen alvorligt. Og allerhelst skal fokus på salg starte helt oppe i topledelsen.

En god kultur handler nemlig ikke bare om firmafester og gode kollegaer, det handler i lige så høj grad om, at have en klar strategi og klare værdier for salg. Og om at det er tydeligt for sælgerne, at det er noget hele virksomheden bakker op om.

Skab plads til udvikling
De dygtigste sælgere har lyst til at udvikle sig. Og derfor er det et vigtigt trækplaster, at virksomheden skaber rum til det.

Men spørgsmålet er, hvem har ansvaret for udviklingen? Spørger man Jens Dalgaard, der er ejer af Tack International, er det ikke bare de enkelte medarbejderes ret at kunne udvikle sig i jobbet. Det er deres pligt. Salgschefer kan med andre ord forvente af sælgerne, at de har lyst til at udvikle sig med firmaet, og at de beder om at blive sendt på kursus eller få nye udfordringer eller sparring internt i virksomheden. Ja gør de ikke det, så er de ikke ambitiøse nok, lyder konklusionen.

Fra kundefokus til kundedrevet
De bedste kunder er tilfredse kunder. Det ved enhver sælger, og derfor vil de bedste sælgere naturligt gå efter de virksomheder, hvor der er et ægte fokus på kundernes behov.

Det betyder blandt andet at produktet matcher de krav, der stilles i den digitale verden i dag, at kundeservicen gør det samme. Og det indebærer også, at topledelsen har et ægte fokus på kundernes behov. Men spørgsmålet er, om det er nok.

For at følge med udviklingen er mange virksomheder nemlig begyndt at tale om at lave kundedrevet udvikling. At nye produkter og tiltag altid er begrundet i behov, som kunderne selv har formuleret. Ja, de er måske ligefrem blevet inddraget i selve udviklingsprocessen.

Læs også: Drop dit industrielle mindset

Jesper Knudsen

Læs også

Har du fundet din praktikplads til næste semester?

F5 er en ung og ambitiøs virksomhed, som stræber efter at være Danmarks foretrukne leverandør indenfor lederudvikling. Vi har gennem de seneste 6 år samlet ca. 2000 ledere fra Danmarks største organisationer til sparring via netværksgrupper, foredrag, konferencer og...

læs mere

“I et eksternt netværk kan du tale frit”

Er man som leder medlem af et internt organisationsnetværk, kan det til tider være svært at tale rent ud af posen. Det mener Henriete Siff Thomsen, der er centerleder i Frederikssund Kommune. Hun føler, at der er et andet fortrolighedsrum i hendes netværk hos F5...

læs mere

“Intimitet er nøglen til lederskab”

Lederudvikling kommer i mange afskygninger, men der er stor forskel på udbyttet, mener Stefan Schlie, der er Head of WTG Engineering i Vattenfall. Han går både til workshops og konferencer, men peger på, at et netværk med kontinuitet og intimitet har mest at byde...

læs mere

Medlemskaber

Som medlem hos F5 er du altid på forkant med de nyeste trends og tendenser indenfor ledelse og lederudvikling. Vi samler nysgerrige og ambitiøse ledere, der har fokus på personlig udvikling gennem sparring og faglige diskussioner.

Vil du være med i et professionelt ledernetværk eller blot have adgang til alle vores konferencer og foredrag, så bliv klogere på dine muligheder her.

Se vores medlemskaber