Det er en fejl, at salg og marketing ikke er samlet under ét banner. De to forskellige discipliner har en lang historie bag sig, men i en verden, hvor alt er under konstant forandring, ville de have bedre af at slå pjalterne sammen
I virkeligheden er det en fejl at sammenligne salg med marketing, da det svarer til at sammenligne pærer og bananer. De to discipliner er i grunden helt forskellige – men de misser mange muligheder ved ikke at være fundamentalt forbundne.
Det mener Peter Mahler Sørensen, der er Senior VP hos Brandhouse. Og det mener han fordi, at marketing sidder på bunkevis af kundedata, mens salg i virkeligheden ejer kunderne selv.
“Efter min opfattelse har de traditionelle salgsafdelinger glippet muligheden for at få alt det her dataindsigt ind under neglene – det har de overladt til marketing. Al viden omkring kunderne sidder på skuldrene af marketingfolk eller i de systemer, som marketingfolk typisk bruger. Det vil sige i normale historiske henseender har det været salgsafdelingen som har ejet kunderne – min overvejelse er så, at når det er sådan, at marketingfolk ved mest om kunderne, så er det også dem, der får lov at udnytte de her data i forhold til kunderne. Det vil sige, at ejerskabet af kunden er forsigtigt begyndt at glide over på marketingfolkene og ud af hænde på salgsafdelingen,” siger han.
En misset mulighed
Og al den data er en guldgrube for salgsfolk, som de ikke må gå glip af. Det skal parres med det, som sælgerne i forvejen ved om kunderne, som de selv har ejerskab på, da en god sælger ikke kan arbejde uden indsigt og viden om kunderne.
For hvor marketing driver efterspørgslen, så skal salg lukke sagerne. Marketing indebærer at få kunden hen til varen, mens salget indebærer at få varen til kunden. Problemet er bare ifølge Peter Mahler, at kundedata er blevet marketings ejendom ved et mere eller mindre bevidst valg fra salgsfolkenes side. Men det vil snart gå op for sælgerne, at de har sovet i timen.
“I gamle dage var det jo CRM-systemer som var drevet typisk af sælgerne og det data der var i det, var lagt ind og udbyttet blev brugt af sælgerne. I dag er det primært marketingfolk, der driver det system. Det er generelt forbigået salgsafdelingerne, hvor stor og vigtig en opgave, de egentlig burde have taget til sig rettidigt,” siger han.
Derfor bør man i dag gå efter at samle salgs- og marketingafdelinger under samme ledelse, mener Peter Mahler.
Kundeoplevelsen bliver afgørende
Det mest afgørende succesparameter fremover bliver kundeoplevelsen. Og kundecentreret tankegang kan kun implementeres med succes, hvis salg og marketing hænger uløseligt sammen.
“Det er vigtigt at have en holistisk opfattelse af, hvordan man optræder i markedet, så salgsafdelingen ikke gør én ting og marketing gør noget andet, og dem der sidder med kundedialogen elektronisk gør noget tredje. Der skal sikres en konsistens i den brandoplevelse som kunderne får. Fordi kunderne er det, alle skal samles om, for det er dem, vi alle sammen lever af,” siger Peter Mahler.
Udsigterne til den samlede organisering er dog for nuværende lidt lange. Peter Mahler ser i sit eget arbejde, at de fleste virksomheder ikke er organiseret, som de bør være, men at det samtidig er begyndt at gå op for dem, hvilke komplikationer det har, at det ikke er tilfældet.
“Der er stadig rigtig mange ‘siloopdelinger’. Mange af opgaverne skal dog løses i fællesskab på tværs af siloerne, så mange er gået i gang med at overveje at nedbryde dem og reorganisere sig. Det er en tendens, men meget af det er ikke sket endnu,” forklarer Peter Mahler.
Derfor går det også for langsomt. Og reorganiseringen kommer som regel først reaktivt frem for proaktivt.
Forretningsudvikling er den egentlige udfordring
Men under overfladen er det ikke fusionen af salg og marketing, der nødvendigvis står ene og alene i toppen af dagsordenen. For i virkeligheden står forretningsudvikling også rigtig højt, og det ved erhvervslivets ledere også godt.
Afdelinger der beskæftiger sig med forretningsudvikling vil derfor fremover sandsynligvis også blive prioriteret højere end nogensinde før.
“Når man som CEO kigger på sin forretning og ser, at det hele er under omvæltning, skal man gøre op med sig selv, om man sætter ind på marketing eller sætter man sig for at udvikle et produkt, der kan konkurrere med de nye disruptive spillere? Folk leder nemlig aktivt efter disruption, fordi alt er under forandring. Derfor vil der gå mange ressourcer til forretningsudvikling, hvis det er sådan, man vil transformere sin virksomhed,” forklarer Peter Mahler.
Og de ressourcer kan i sidste ende også ende med at blive taget fra salg og marketing. Derfor skal disse fremover kunne overkomme mere, men for færre midler.
Fusionen er kun begyndelsen.
Læs også
F5 er en ung og ambitiøs virksomhed, som stræber efter at være Danmarks foretrukne leverandør indenfor lederudvikling. Vi har gennem de seneste 6 år samlet ca. 2000 ledere fra Danmarks største organisationer til sparring via netværksgrupper, foredrag, konferencer og...
Er man som leder medlem af et internt organisationsnetværk, kan det til tider være svært at tale rent ud af posen. Det mener Henriete Siff Thomsen, der er centerleder i Frederikssund Kommune. Hun føler, at der er et andet fortrolighedsrum i hendes netværk hos F5...
Lederudvikling kommer i mange afskygninger, men der er stor forskel på udbyttet, mener Stefan Schlie, der er Head of WTG Engineering i Vattenfall. Han går både til workshops og konferencer, men peger på, at et netværk med kontinuitet og intimitet har mest at byde...
Som medlem hos F5 er du altid på forkant med de nyeste trends og tendenser indenfor ledelse og lederudvikling. Vi samler nysgerrige og ambitiøse ledere, der har fokus på personlig udvikling gennem sparring og faglige diskussioner.
Vil du være med i et professionelt ledernetværk eller blot have adgang til alle vores konferencer og foredrag, så bliv klogere på dine muligheder her.
Indtast dine oplysninger og få adgang til PDF'en.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi sender dig en rabatkode, der giver dig én gratis workbook.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi sender dig en rabatkode, der giver dig én gratis workbook.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Indtast dine oplysninger og vi vil kontakte dig.
Fill out the form and we will contact you.
Fill out the form and get access to the PDF about the network.
Indtast dine oplysninger og få adgang til PDF'en om netværksgruppen.
Indtast dine oplysninger og få adgang til PDF'en om netværksgruppen.
Indtast dine oplysninger og få adgang til PDF'en om netværksgruppen.
Indtast dine oplysninger og få adgang til PDF'en om netværksgruppen.